第四篇 情态鉴 第五章 智慧启悟

将观人的情态与识人结合起来，是《冰鉴》的切近实用处。识其情态，交天下达人志士。

1.辨别小人与君子
孔子认为：君子懂得的是义，小人懂得的是利；君子想的是道德和法度，小人想的是乡土和恩惠。他曾经给小人定下五大罪状，并据此诛杀了鲁国大夫少正卯。
故事是这样的。孔子任鲁国司寇时，上任七天，就诛杀了少正卯。他的学生子贡对他说：“少正卯是鲁国的名人，您刚上任就杀了他，是不是太过分了？”孔子说：“普天之下，有五种人罪大恶极，小偷、强盗都不在其中。第一种是心怀叛逆而又阴险狡诈的；第二种是行为邪恶而又顽固不化的；第三种是言语虚伪而又善于诡辩的；第四种是探听国家的阴暗面，而且记得很多，到处宣扬的；第五种是附和错误的上司而获得恩宠的。这五种罪恶只要够上一条，就免不了被君子诛死。少正卯正是这种五毒俱全的人，他待在哪儿，就足以在哪里拉帮结派；他的言论足以文过饰非，迷惑他人；他控制了权力就足以谋反叛乱，自立为王。这种人就是人中的奸雄啊，怎么可以不杀呢？”他还引《诗经》上的诗句慨叹：“真令人忧心如焚啊，我恨透了这些小人；小人成群结党，这就值得忧虑了！”
春秋时齐国的晏婴对君子和小人的行为曾做过更为具体的评述。刘向向晏婴问道：“正直之人的道义，邪恶之徒的行为，到底是怎么样的呢？”晏婴回答说：“正直的人身居高位之后，不徇私情，不谋私利。对国家来说，这种人是值得培养的。而他们也是不会忘记国家恩情的。得志了，他们就辅佐国君，使国君体恤人民；窘困时，就教化人民，使人民顺从国君的领导。侍奉君主，按礼仪行事，忠心耿耿，不计较爵位俸禄。不任用他们，他们就坦然离开，毫无怨言。他们在交朋友的时候，注意对方的身份，行为合乎道义，决不做不正当的事情。看法不同，就交换意见，而不恶意攻击，更不会到君王面前诋毁别人，不用苛刻的手段对付人民来换取尊贵的地位。所以，这种人被君王重用就能够使人民安居乐业，在人民中间做事就能使君王受到人民的尊重和拥护。所以他们能得人心，而君王对他们也深信不疑。为君王办事，决不搞歪门邪道。因此，得重用时，不玩物丧志，不被任用的，也不忘正心修身，这就是正直之士的行为。而那些邪恶奸诈的人就大不相同了。做了高官就残害人民；在下面做事，就违逆君主意志；侍奉国君，就献媚迎合而不尽忠心；交朋结孔子友，无原则地凑合，不干好事。以阿谀阴险的手段谋取私利，与奸诈之徒结党营私，养肥自己。夸耀自己的权势俸禄来凌驾于别人之上，用铺张礼仪，装饰门面的手段来哗众取宠，招摇过市。不被重用时，就轻率地议论朝廷；与朋友相处不融洽时，就在背后诽谤。所以，在朝廷为官，老百姓就遭殃；在下面做事，就危及君王。因此，让这种人辅佐君王，简直是罪过；这种人和谁交朋友，谁就要大祸临头。这种人得到重用，会带来耻辱，任其发展会破坏刑律。所以，这种人在朝为官就会滥杀无辜，在下行事就会谋害君王。因此，和这种人交往，就会受到玷辱，任其发展作乱，就会危及社稷安危。这就是邪恶奸佞之人的行为。”
刘向在《说苑·臣术》篇中，依据对人臣的行为和心术的轩轾，将人臣分为十二大类，即：圣臣、良臣、忠臣、智臣、贞臣、直臣、具臣、谀臣、奸臣、谗臣、贼臣和亡国之臣。刘向的人臣之术议论精辟独到，在古代典籍中实不多见。刘向认为：作为臣子应当遵从君王的旨意行事，还要将办事的结果向君王报告，不能自作主张，独断专行。坚持正义而不无原则地附和他人，不用不正当的手段谋取尊贵的地位，他们所作所为必然是有益于国家，有助于辅佐君王。所以，他们不但能使自己地位尊贵，而且还会泽及子孙，福荫后人。臣子的行为有“六正”、“六邪”之分。行为符合“六正”就是非常荣耀；行为属于“六邪”之列的就是非常耻辱。荣耀或耻辱就是得福或招祸的开端啊！那么，什么是“六正”，什么是“六邪”呢？
“六正”的第一类是指能在事情开始之前或在未见端倪的时候，就能够预见到将要产生的结果，尤其是在有关存与亡、得与失的重大问题上，能够防患于未然。在坏事发生之前及时止住，使君主超出众人之上，立于显赫荣耀的地位，天下人都称颂他，能这样做的人，就是“圣臣”了。第二类，虚心诚意向君王进言。献计献策，并疏通进谏渠道，用礼义奉劝君王，对君王讲述长远的国策，弘扬君王的美德，纠正他的缺点。事业成功之后，将成就归功于君王，决不自吹自擂，夸耀自己的功绩。这样的臣子就是“良臣”。第三类，不顾自身地位低微，身体有病，废寝忘食地为国家操劳。为了举贤荐能，不厌其烦地列举古代贤人禅让等美德，处理问题按君王意旨行事，这样做是为了有利于治国安邦。这样的臣子就是“忠臣”。第四类，对事情的成败利钝有着敏锐的洞察力，善于早做准备，防患于未然，堵塞漏洞，断绝祸根，变不利为有利，使事情向好的方面转化，让君王放心，根本用不着担忧发愁。这样的臣子就是“智臣”。第五类，遵命守法，忠于职守，谦恭礼让，决不无功受禄，还能将君王的赏赐转让他人，不接受馈赠礼品。衣冠简朴整洁，饮食节约俭朴。这样的臣子就是“贞臣”。第六类，当国家混乱，国君昏庸，而别人对国君的所作所为不敢劝阻之时，敢于冒犯君王天威，批评其错误行为，不顾自身安危，只要换得国家安定，哪怕是粉身碎骨，也毫不后悔。这样做的人就是“直臣”。以上谈的是“六正”的表现。
“六邪”指的是这样六种人：第一种人，心安理得地做官而无所用心，贪图富贵，一味经营自家产业谋取私利，而置国家大事于不顾。有知识不肯用，有良策不肯献，有能力不愿出。君王如饥似渴地需求治理国家的高见和良策，而他却不肯尽一个人臣的职责。他追逐自在，庸庸碌碌，混迹于普通人之中，随波逐流，还不时窥测方向，见风使舵。这样的人就是“具臣”。第二种人，君王说的话，他都说好，君王做的事，他都说行。背地里摸清君王的爱好是什么，立即奉献上去，使君王赏心悦目，让君王收留，与之往来，寻欢作乐，根本不考虑这样做的恶果。这种人就是“谀臣”。第三种人，内心相当阴险，但貌似恭谦，处处谨小慎微，花言巧语，妒贤嫉能。对于自己想举荐的人，就夸耀他的优点，却把他的缺点隐匿起来；对于自己想排斥的人，就大肆宣扬其过错，却把他的优点掩盖起来，致使君王由于胡乱行事、用人失察、赏罚不当而号令不行。这样的人就是“奸臣”。第四种人，智谋足以用来文过饰非，辩才足以用来游说撞骗，说反话，换词语，精心修辞，写成文章，对内离间骨肉亲情；对外挑起妒忌，搅乱朝廷。这种人就是“谗臣”。第五种人，利用权势，独断专行，打着国家大事的招牌，重其所亲，轻其所疏，结党营私，掠夺财富，以此来显示声威，扩大势力。更有甚者，还擅自伪造君王的诏令来显耀自己尊贵。这样的人就是“贼臣”。第六种人，诬陷忠良，助长邪气，使君王陷于不仁不义的境地；纠结朋党，狼狈为奸，蒙蔽君王。在朝廷上巧言令色，尽说好话，朝廷之外又出尔反尔，当面一套，背后又是一套。使人黑白不分，是非颠倒，长此下去，致使君王的恶名传遍全国乃至邻国。这样的人，就是“亡国之臣”。以上讲的就是“六邪”。
贤良的臣子一言一行恪守的是“六正”的准则，绝不会有“六邪”的行为出现，所以才会使得朝廷之中安定团结，天下大治。
中国古代政治家认为，君子和小人是水火不相容的。绝不能将君子和小人兼容并蓄，一同任用。王符在《潜夫论》中写道：“作为君王要尊重正直的臣子，推崇忠诚的臣子。委托忠良担任重臣，放手让他们治理国家，处理政务，这样，奸佞小人就没有空子可钻了。这就好比方的和圆的不能相互重合，弯的和直的不能相互容纳一样。鸟类和兽类不群居的原因，就在于它们不是同类；老虎和麋鹿之所以不结伴同游，是因为它们力量悬殊，不相匹敌。所以，德才兼备的贤哲之人得到重用，那些奸佞之徒想犯上作乱，就好像是燕雀见到鹞鹰、老鼠见到猫一样，一定会受到严厉的制裁。”
奸臣当道，大将是不可能在外建功立业的。无数历史事实从反面给予后人以深刻的借鉴。秦国大将军白起为范睢掣肘，三国时诸葛亮被黄皓所诽谤，南宋大将岳飞被秦桧杀害等，都是极好的经验教训。
小人一得势，君子必定会邀约志同道合的人离去；如果是君子和小人竞相争斗，那样就会危及国家的根基了。小人当政，一定会欺瞒圣上，祸害国家，混淆君王的视听，致使国家祸患将临，危在旦夕，君王还被蒙在鼓里。例如：秦二世宠信赵高，视为心腹之臣，结果受赵高蒙蔽，以致刘邦、项羽起兵造反，打到家门口了，还一点也不知道；汉成帝听信谗言杀害忠臣王章，以致自己的大权落到王凤的手里，还不明白；东汉灵帝杀戮忠良陈蕃、窦武，致使国势日衰，天下大乱都不知道；唐玄宗赶走张九龄，埋下了“安史之乱”的祸根，也是毫无觉察。
君子和小人如同水和火一样不能相容，所以不能同在朝廷一道参政。英明的君王一定会罢黜小人而任用君子。但实际上，历代王朝都有过小人祸国殃民的事实存在。原因在于，凡小人都有一套伪装自己、接近君王的手段。所以在许多时候，即便君王想除去小人，也难以办到。历代君王往往分不清正直与邪恶，不善于辨别贤能和愚昧，而使君子与小人比肩使用。这样一来，君子与小人杂然相处，势如水火，互不相容。于是乎，斗争愈演愈烈，而朝廷纲纪每况愈下，以致弄得不可收拾。纵观历史，各个朝代都免不了这种弊端，所以一个个都灭亡了。
忠良贤臣是国家社稷的坚强卫士。治国的第一要点，在于识别忠臣与奸臣。君子和小人在现实社会中实在是极难辨别的。贤正之人指责邪恶之辈为奸佞，而邪恶之辈也会贼喊捉贼，反诬贤正之人为奸佞。这样一来，就使君王很难分辨出谁是谁非，谁正谁邪来。那么，究竟应该怎么办呢？最关键的是执政者要公正无私地选拔人才，使中选者名副其实。选拔人才，要先考察其行为品格，再看他的文才和能力。选对选错关系重大，这是自古皆然的规律。真正做到这一点可真不容易啊！

2.如何看情态知心态
一般上司对年轻人所下的结论通常是“想法、价值观都与上一代不一样”。所以，他们常常认为年轻人使人烦恼的地方特别多。这就需要多花费时间，尽量地设法去了解他们的心态，才能和他们沟通。
因此在指示、打招呼、谈话、偶遇时，要多多观察他们的行为态度以了解他们的心态。原则上“和对方的距离愈近愈能表示彼此之间的好感”。但通常彼此的距离不会太过接近，因此有必要考虑“视线相对的频率”，根据心理学的实验，如果与某特定对象保持距离，基本原则应与对方视线相对，以弥补两者间因距离而疏远的关系。
下面就来看看双方的关系位置所造成的彼此关系：
第一，对方虽站在稍远的位置，但彼此视线相对的频率高：
表示对方对你怀有敬意，也有亲近感，认为应和你保持目前的关系。
第二，对方站在稍远的位置，且彼此视线相对的频率较低：
表示对方对你怀有恐惧感，没有亲近感，且想与你保持疏远关系。
第三，与你站得很近：
表示对方觉得与你很有亲切感，但是并不尊敬你，未将你当做上司，而是把你当做同事般看待。
第四，与你站得很远：
表示对方认真地将你当成上司，对你有畏惧感，无法与你接近。
以上只是从彼此的位置距离上进行的分析。当你被调到一个新的环境中去担任某项工作的领导时，你的新下属一开始可能会对你有一种防卫心理；当进一步了解后，或许他们会觉得你还不如原先的那位上司，这时，还可能会对你表现出一种满不在乎的态度。如果等到发展严重了才引起注意或采取措施，那就太晚了。最好是一开始你就能发现这些问题，当然身体语言可以帮助你。
比方说，你的部下在你跟前摊开两手或垂下两臂与你说话，这是对你友好和接纳的姿态。如果交叉两臂抱着，这就意味着某种防卫。
这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势。小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨，老年人叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
研究者们发现，这种姿势似乎是最容易被了解也最富有感染力的。在一个四人以上的团体中，若你将双手一交叉，很快就会发现这种姿势的影响力。你叉着双臂听人说话，叉着双臂发表自己的意见，然后注意看，团体中很快就会有人学上了你的姿势，先是一个、两个，然后所有的人都受到了影响。虽然并非每个人都叉起了双臂，但是你会发觉这个团体分裂成小集团，而且各执己见，难以互相沟通。
在实验录像中，这种交叉手臂的姿势常被用来代表否定或拒绝。很可惜的是，多数人都未曾注意到，当他的对手叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位。受测者通常只有在重看自己的测验录像带时才能发现到自己所犯的错误。在当时，他们多数无法发现对方的这种转变，而自顾自地高谈阔论，非但无法转而探讨对方的感觉和想法，反而再三重复地刺激对方。人们常常因此而犯下无心之过，使自己本愿亲近的人愈加疏远。每当你发觉对方叉起手臂时，也就是该自我检讨的时候了。因为，对方已很明显地表示他打算结束这场谈话。
每次在看完录像带后，几乎总会发现是因为上司在某个时候或某种方式下所提出的要求、命令或提议而引起对方的防卫心理的。这种防卫心理一旦出现后，部属的表情明显地发生了变化，谈话的气氛也会发生变化。如果未能及时发现对方所表现出的反对、抗议、不满等讯号，几乎总是会导致更复杂的状况。
如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时（有些人认为如此），可以注意看他的手掌。双掌是放松的还是握拳的，手掌是否紧抓着两臂以至青筋暴露？这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅臂的情形非常类似。
女人由于上身躯干构造和男人略有不同，因此交臂的位置通常较低。刚成年的少女们通常较年长的姐姐更常采用这种姿势。
坐在椅子上，一脚跨在椅背上（跷起一只脚来）。起初我们会认为这人是开放而乐于与人合作的。但是，很快又会发现这人的姿势看似轻松——他嘴角往往带着一抹微笑——但实际上却极不合作。他经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。在亨利·希登的著作《姿势的语言》中我们亦可发现相同的身体姿势。希登描述一位1832年的绅士采取这种坐姿以表现“漠不关心”的态度。空中服务员也表示飞机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。反之，要是下属采取这种姿势对待上司，那就是对上司满不在乎了。
坐在椅子上，以椅背当做一种屏障。这种姿势和把脚搁到办公桌上一样，所表示的意思是很值得注意的。这种情况通常发生在上司与下属之间。我们再次提醒各位，不管你的部下所采取的是多么令人愉悦和友善的姿态，事实上可能并非如此。他是企图显示：我得防着你。
交跨双腿。假如你漫步经过欧洲国家的路边咖啡摊，可以轻易地从其双腿交叉的方式去挑出一位来自美国的男性观光客。欧洲男士把一只腿叠在另一只上，而美国男士使用伯威斯德所描述的“4字形”，亦即一只脚平放在另一只腿上，正好把脚踝放在膝盖上。显然这是典型的美国人坐姿，甚至许多美国妇女，在穿着长裤时也会采取这个姿势。如果中国人在他的上司跟前采取这种坐姿，那就是用腿部语言告诉对方：暂时还不许你进入他们的内心世界。如果他这时正说着对你多敬重、多友好之类的话，你最好还是别太当真。
同样，以上这些，也完全适合于下属对上司的了解。加内容

3.如何据情态识谎言
在单位里，领导者经常要听取下属的工作汇报，要经常与各方面的来访者交谈。他们明知在这些信息中有真有假，但又真假难辨，因此，难免上当受骗，对一些人或事做出错误判断。如求职者说他很能干，一旦接收使用却不行。
那么，你如何能知道别人是否在说谎呢？辨认出非语言的欺骗姿势是一项非常重要的观察技巧。这样，任何的欺骗讯号都骗不了人。
有一种最常用的欺骗象征是三只聪明的猴子，它们不听、不说、不看非礼的事。所以，它们也不用手去摸脸，这种手脸姿势就是人类欺骗姿势的基本架构。换句话说，当我们看到、听到，或说了谎言或不好的事，我们常会想用手遮住眼、耳或嘴巴。小孩子会很公开地使用明显的欺骗手势，小孩要是说谎，常会用手遮着嘴，好像是想防止谎话从嘴里出来。要是他不想听父母的责骂，他就会用手盖住耳朵。当他看到了某些他不想看的事或物，他也会用手或手臂盖住眼睛。等渐渐长大之后，这些手脸姿势会变得比较精练，同时也没那么明显。然而，它们仍然会出现在某人听到、看到或说了谎言的场合。欺骗也含有怀疑、不确定、说谎或夸张的意思。
若是有人用了手脸姿势，并不一定表示他在说谎。然而，它却表示着这人有些不真实，只要进一步观察他的其他姿势就可以证实。绝不能单独解释一个手脸姿势。
戴斯蒙·莫里斯博士发现，当研究人员测验护士，要他们有意地对病人的病情说谎话时，这些护士要比平常说实话时用了更多的手脸姿势。
进行身体语言试验研究的人员发现，人在说谎时，一般会出现以下四种不自觉的手脸动作。

（1）用手捂住嘴
护嘴的姿势是少数成人用的和小孩一样明显的姿势之一。手遮嘴，拇指压着面颊，好像潜意识中，大脑指示手做这种姿势以压制说谎。有时只是几只手指，或整个拳头遮住嘴巴，但意义都是一样的。
护嘴的姿势不可与深思熟虑、评估事情的姿势混淆，在后面我们会讨论这一点。
许多人会用假咳嗽来掩饰这种护嘴姿势。在演坏蛋或罪犯时，常用这种姿势，尤其是当他与别的坏蛋在讨论犯罪细节，或当他被警方侦讯的时候,这种非语言讯息是表示不诚实的意思。如果说话者用这种姿势，则表示他在说谎。而若是你在说话时，对方用这种姿势，则表示他觉得你在说谎。演说者最感到心乱的一种场面就是在他讲演时，听众全部用这种姿势。若是听众人数很少或是一对一的情况，最好是暂停一下，问一问听众是否有人对你说的有什么意见。这样可以把听众的反对态度释放开来，使你有机会斟酌内容，并且回答一些问题。
尼伦伯格·卡莱罗对人用摸鼻来掩饰说谎或表示某种否定态度的问题，作过详细研究。他写道：
触摸或轻轻地擦鼻子，通常是用食指。有一次，一位年轻人在路易士维尔大学与柏威斯德教授讨论书本的事。当教授问到他对一本现代古典作品的意见时，年轻人擦揉着鼻子，说他非常欣赏这本书。教授说：“其实你根本不喜欢这本书。”年轻人被这句评语给惊住了，但是仍不明白自己是怎么露出马脚的，于是承认他只读了几页而已，并且“发现它们都是愚昧不堪的。”这得怪他不该在行家面前擦揉鼻子。
伯威斯德和其他人都认定，在美国人中擦揉鼻子是相当于“不！”的反对符号。我们却发现摸鼻子或擦鼻子乃是怀疑的符号，而在许多个案中显示，所谓的怀疑乃是和伯威斯德所发现的“不！”是一样的。问一位少年一个问题，使他难以回答，并且看看他多么迅速地以食指做出摩擦的动作。大多数的人都能认定这位青年的姿态乃是一种疑问的表情。然而，如果是一位40岁的同伴或邻居发出同样的讯号，我们往往会看不出来。
在一个电视访问的节目中，一位著名的新闻评论员被问道：“历史学家对今天的青年和他们的理想有什么高见？”这位训练有素的评论员说话时一向不会把手挨到脸上，但是这时候他仍然把食指放到鼻子边说：“我相信历史学家会把今天的青年人看做这个国家的爱国者。”假如擦摸鼻子的姿态传达出疑问或否定，则如何观察出评论员的疑问呢？其关键不外乎下列四点：①是否回答出问题。②他是否相信自己将要说的话。③不知如何以最好的方法传达他的信仰。④不知观众会不会接纳他所要说的话。在审视他所表现的其他姿态，再配合他前前后后的态度，我相信他的问题出在④，亦即听众对他所说的话会有什么反应。因为他先前的姿态簇是正襟危坐、态度开放、稍向前倾，而后来的姿态簇是显示极为开放而深具信心。这就排除了①和②这两项推测。只有这个问题使他摸鼻子，并且身子往后靠，在回答其他问题时并没有这种现象，这就排除了③的因素。
这个姿态很平常。一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时，往往会摸鼻子。一位研究人员说，在他所参加的谈判会议中，他观察对方是否触摸鼻子，来决定提出提议或反提议。他发现当对方都在隐瞒立场时，他的对手会在讲或听时，用手去触摸鼻子。谈判继续进展，他看到的摸鼻子动作减少了，最后，他做了一项反提议，对方竟然没有再摸鼻子，反而身体向前移到椅子边缘，紧跟着协议就达成了。有时候人们摸鼻子是因为发痒之故。但是，在因发痒而擦揉鼻子与用这种姿态表示否定或反对意思之间，仍然有清楚的差异。人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很用力，然而在装腔作势时却轻轻的。后者的动作优雅，并且常常伴随着一个姿态簇，譬如蜷缩在椅子上，把身体扭曲成侧身姿态，或者身体动来动去。

（2）用手摸鼻子
摸鼻子姿势是护嘴姿势比较世故、隐匿的一种变化方式。它可能是轻轻地来回摩擦着鼻子，也可能是很快，几乎不易察觉的一触。女性在做这种动作时，会非常轻柔、谨慎，以防止化妆被弄糟。
关于摸鼻子的起源，有一种说法是这样：当不好的想法进入脑子后，下意识就会指示手遮着嘴，但到了最后关头，又怕表现得太明显，因此就只是很快地在鼻子上摸了一下。另一种说法是说谎会引起鼻子的神经未稍刺痛，摩擦鼻子是为了舒解这种感觉。人们常常会用有意地摩擦或搔抓来解决，而不是只轻轻地触摸一下。像护嘴姿势一样，摸鼻姿势在说话人使用时是表示欺骗，在听者来说是表示对说话者的怀疑。

（3）用手指摩擦眼睛
古语有云：“非礼勿视”，这姿势表示大脑想遮住眼睛所看到的欺骗、怀疑的事物；或者是在说谎时，避免正视对方的脸。男人通常揉得比较用力，而且如果是扯大谎，通常就把眼睛看往别处，通常是地板。女人则是在眼下方轻轻地揉，一是为了避免粗鲁的动作，二来是怕弄坏了化妆，为了怕对方注视，她们常会眼睛看着天花板。
“谎言从齿缝溜出”是句常用的话语。这是指在一个混合姿势中，咬合的牙齿、假笑容，再加上摩擦眼睛和避免与人接触的目光。这姿势常被演员用来塑造不诚实的形象，在现实生活中，则很少有人使用。

（4）用手指搓耳朵
“非礼勿听”，这姿势就是想防止不好的事被听进耳朵的意思。小孩子不想听父母责骂，就用双手掩住耳朵；成人的抓耳朵就是一种世故的形式。其他的变化有摩擦耳背，用手指掏耳朵，拉耳垂，或是用整个耳背盖住耳孔。用整个耳背盖住耳孔的姿势，是表示他已经听够了或是想讲话的意思。
除了以上四个手与脸部的关系动作外，人在说谎时还有别的一些掩饰动作。例如，搔脖子、拉衣领等。戴斯蒙·莫里斯发现，人在说谎的时候，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或搔抓来舒解。这对为什么有人在说谎时，或怀疑被别人拆穿时拉衣领，可说是一个合理的解释。
而搔脖子的动作通常是不相信别人而嘴上又不好说出来时做出的，比如说，他用惯用的那只手的食指搔抓耳部下方或脖子一侧。观察这种姿势会发现很有趣的一点：每次大约是搔五下，很少超过或少于五下的。这姿势表示怀疑或不肯定。使用者的特征是常会说：“我不能肯定我是否同意”之类的话。当某人的话与事实不符时，这姿势特别明显。例如在说“我能够了解你的感觉”之类的话的时候。
需要注意的，有人口臭，说话时也往往捂着嘴。这说明，对于以上这些姿势的理解，一定要灵活运用，不能一看人家捂嘴、摸耳朵就认为是在说谎。可能正好这时他的耳垂有点痒，所以才用手指搓一搓，这和说谎是没关系的。任何原则都只能说明一般的情况，而不说明个别例子。

4.会说不如会“坐”
在商业洽谈中，一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈。座次的安排，对于谈判的情绪、气氛和结果，都有着一定的影响。因此，这也是生意场上不能不注意的。有人认为，会说的不如会“坐”的。因为坐的位置不对，说得再好，人家也不一定听得进去。
不论从事哪种行业，只要是与人打交道，你就要随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往。竞争、防御座次是不会有这样的效果的，用桌角与合作座次才会使你有更好的进展，而竞争防御座次的谈话通常比其他情况的谈话要短得多。
当两人隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两半领域来，每人把自己的一半当成地盘，不喜欢对方侵犯。在餐厅里，面对面坐的两人会以调味瓶、餐巾等作为分界的象征。
在餐厅里你可以做以下的简单试验，就会知道一个人在地盘被侵入时的反应。最近我带一位推销员去吃饭，我们坐的那桌是一个小长方形的餐桌，因为桌子太小，我没法以桌角座次入座，而只得用竞争、防御座次。
通常餐桌上放着有烟灰缸、盐瓶、辣椒瓶、餐巾和菜单，我拿着菜单看了一下，然后把它放到对方的地盘里，他拿了起来看一下，然后摆在他右手边桌子的中间位置。我再拿起来看一下再把它放到他的地盘里，他原本是身体前倾，这时身体靠后坐了。烟灰缸原本是摆在桌子中央，我弹了弹烟灰后，把它推到他的地盘里。他弹了弹烟灰后，又把烟灰缸推回到桌子中央。我仍假装不经意地在弹过烟灰后，把烟灰缸推到他那边，然后又慢慢地把糖罐也推到他那一边，这时他开始感觉不自在了，我又把盐瓶和辣椒瓶也推过去，此刻他局促不安，好像坐在蚂蚁窝上一样，额角上也有些出汗了。当我再把餐巾也推过去时，他受不了了，起身说要去一下洗手间。等他回来后，我也去了一趟洗手间，但我回来时发现桌上的东西全部被摆回到中央线了。
这种简单却有效的游戏，可以显示出一个人在地盘被侵犯时会有多么大的抗拒，这时你该了解为什么在谈判时或讨论时，应尽量避免这种座次的安排了。
有些时候滥用桌角座次也是不适合的，假设你用一些视觉辅助资料，譬如用一本书、报表或样本向坐在长方桌后面的人做说明，首先你把这些资料摆在桌上，对方会倾过身来看，或者会拿回到他的地盘，或者会推回到你的地盘。
若是他倾过身来看，你应该就坐在原处说明，因为他非语言地表示了他不想让你到他那边，若是他拿回到他的地盘，你就可能进入他的地盘采用桌角座次或合作座次。如果他把资料推回到你的地盘，你就有麻烦了，除非对方有任何表示，允许你进入他的地盘，否则你千万不要侵犯到他的地盘。
与以上所说的坐法相关联的，就是选用什么形状的桌子的问题了。
两个同等地位的人隔着方桌会形成一种竞争和防御关系。正方形桌子则很适合简短谈话，或是制造主从关系气氛。通常坐在身旁的人比较合作，而坐在右边的人比坐在左边的人要更合作一点；抗力最强的是正对而坐的人。
有一个关于亚瑟王的故事说，亚瑟王为了让武士们感到平等，他曾用圆桌以表示每一位武士的地位相同。圆桌可以造成轻松自在的气氛，同地位的人谈话很适合用圆桌，因为每人都有相同的地盘，不用桌子时坐成圆圈形也有同样效果。但很不幸地，亚瑟王没注意到若是其中有一人地位较高便会造成地位不相同；国王若是其中地位最高者，这表示坐在国王两边的人地位就次高于国王，通常国王右边的人比左边的人地位稍高，与国王座位距离愈远，地位就愈低了。
结果，坐在亚瑟王对面的人，也就是坐在竞争、防御位置的人，可能就是最会制造麻烦的人。现在许多的生意人使用方桌和圆桌。方桌，通常是办公桌，是用来做谈生意、简短的谈话，教训人之类的事。圆桌，通常是有座椅的咖啡桌，是用来说服对方或造成轻松自在的气氛用的。
一个家庭中餐桌的形状可以显示这个家庭中权力的分配情形。
这里我们假设每家的饭厅都适合任一形状的餐桌，而且餐桌的形状是经过仔细挑选的。开放的家庭会用圆桌，封闭的家庭会用正方形桌，而“权威型”的家庭会选用长方形桌。这也从一个方面证明了上述关于座次的见解是有一定道理的。因此，要想获得别人的合作，注意研究座次的安排，是有意义的。
当然，就像对任何东西的认定都不能绝对化一样，对关于谈判、谈话的座次安排，也不能做死板的理解。马克·耐普在他的《人类活动的非语言沟通》一书中提到，虽然对座次的解释有固定公式，但当时的环境也有着很大的影响。
对白种中产阶级的美国人所做的研究显示，在旅馆、酒吧中的座次，是和高级餐厅中的座次不同的，而且座位面对的方向和桌与桌之间的距离也影响着座次。
例如，亲密的夫妻会尽可能地并肩而坐，但在拥挤的餐厅里，因桌与桌的距离较小，他们就得用一般称为是竞争、防御性坐姿面对面而坐了。你千万不要认为他们夫妻有了竞争。加内容

5.谈判中的姿势技巧
心理学家登布列顿写过一篇文章，叫《推销员如何了解顾客的心理》，其中写道：“假如一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，他可能会考虑你的提议；假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便做成了。”
我们从这段话中看到了什么呢？看到了“轻松”。
在商业谈判中，营造轻松愉快的气氛，是成功的重要条件。
从神态上说，脸部的表情对于营造谈判气氛，起着主导的作用。在所有“非言辞沟通”的范围中，最不易产生争论的，就是脸部表情。因为这是最容易看到的表情，而且一目了然。每个人都见过“迷死人的模样”、“鱼眼睛”、“过来吧”的表情，或者一派“随时奉陪”的眼神。
在谈判会议中，更可以观察到种种面部的表情。一个极其具有攻击性的谈判者，会把谈判看成是“你死我活”的竞技场。典型的是：他睁大眼睛瞪着你，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动，却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，就像唱诗班的小男生一样，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，有着平和的一道秀眉。前额上没有一丝皱纹，然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。彼此间发生冲突时，会产生与平时大不相同的表情：眉毛通常是下垂的，眉头皱起，牙齿虽然未露出来，嘴唇却紧紧地绷着，且稍微向前突出，头和下颚挑衅地向前挺出，和对方怒目相视。在这种情况之下，彼此都牢牢地盯着对方，一旦眼睛望向别处，则意味着失败或害怕。
此外，脸部表情也能够表达震惊或讶异。在这种情绪的状态中，一个人的嘴会张得大大的；由于震惊，下颚的肌肉会放松，且下颚向下落。然而，有时候嘴巴无意识地张开，并非由于震惊或讶异，这发生在一个人非常专心于一件事时，例如，一个人一心一意地在组合精细的机械零件时，眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了，有时候甚至连舌头都会伸出来。
其实，很多人都得到一个结论：听话或说话时，不敢直视我们的人，必然想隐瞒什么。麦克·阿吉尔在他所写的《人际行为心理学》一书中，提到人们互相注视的时间，占全部时间的30％到60％之间，同时他也注意到，两个人交谈时，如果互相注视的时间超过60％，则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话；这有两个极端的可能性，一是情侣们含情脉脉地凝目相视，或者是两个敌对的人准备要打架。阿吉尔也认为，抽象思考者较使用具体思考的人，更常直视对方的眼睛，因为抽象思考者，较有能力将吸收的资料，组合成一个整体，而且不可能因为视线的相交而分心。
你可能已体会到人在听话时较说话时，更常与别人的视线相交。当别人问他一些问题，而使他觉得不舒服或有罪恶感时，他也会不愿意注视别人；而另一方面，一个人在被询问时，或者是对一种使人产生防卫性、攻击性或者敌意的说明有所反感时，视线相交的机会便会戏剧性地增加。当一个人被激怒时，有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大。
任何规则都会有例外的情形，视线相交的多寡，随着不同的人和文化背景，而有戏剧性的差异。有些人由于害羞，总是避免触到别人的目光，或尽可能把它减到最少的程度。这些人可能是人群中最诚实、恳切而肯于奉献自己的人，然而每每由于他们不敢看别人，却无意中表现出怀疑或推诿事情的态度；如果你曾经通过美国海关，不妨回想一下，当你接近检查员时，尽管已经交出填好的报关表格，他仍会问你，有什么东西要呈报。你还记得当时他是看着表格，还是看着你的什么地方？想必是看着你的眼睛。尽管他手里拿着报表，他也知道不会问出什么来。这就是西方一位哲人说过的一句话：“欺骗欺骗者是双重的快乐。”
达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”的问题，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达尔文的几个问题：
一、眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否为惊愕的表情？
二、害羞是否会刺激脸红？尤其是这种脸红延伸到身体的什么部位？
三、一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，或紧握拳头？
四、一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗？
如果你是一个经常参加谈判的人，那么，你可以根据你在谈判桌所见到的实例，来回答一下这几个问题。要是回答对了，这就意味着你在谈判桌上很有眼力了。
以上我们着重谈了理论部分。在实战中，你完全可以运用这些理论去解决一些问题。
比方说，当出现了谈判僵局时，你就可以用脸部表情来调节气氛。
以下是某先生的一段经验谈。“一天，一位举止亲切的护士来到我的研究室。因为我在某大学的医学院教书，因此护士的来访并不稀罕，奇怪的是，此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位好朋友，有‘似曾相识’的感觉。后来我才知道，此人是以前内人临盆前，帮助照顾的护士长，曾经和内人有过密切的过从，更有趣的是，我好像被她的举止气质吸引，竟能亲切地晤谈，毫无隔阂。这时方才了解亲切感的重要性。”
因此，在进行交易、企图说服对方之际，都必须展现令人感到亲切的力量；如果以前曾和对方有数面之交，那么就容易展现亲切感了。譬如：满脸笑容，眉毛扬起，手势可稍微夸张，然后如“吴先生！是呀！是呀！吴先生！”等，连呼其名。这呈现出来的双方关系就比实际上的似乎要亲密许多；如果再加上动作，更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了。虽然对方或许会有些微迷惑，但由于你的亲切，对方将受到感染而自我宽谅，这时，你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了。
伯特伦·罗梭在《婚姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的刹车一样。与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对时，就会有害了。”
罗梭这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。要是某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时，特别要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势。从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色为女性使用。一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势。当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方学者讲了这样一个故事，他说：“我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来推销没有成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有更好的结果。”
防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝。这也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。他继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示，一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他还发现，那人一直都在等着发言，或是努力在控制情绪。”
在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。在我们研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着的足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开而且会有较开放而亲近的气氛。最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人。在看过他打了许多电话后，虽然他语调轻松，但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”
他说：“很好啊，很有趣。”
他的话与他的非语言讯号不一致，虽然他的语调非常令人可信。我再问他：“你确实这样认为吗？”
他停了一会儿，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说，这工作快让我发疯了！”
然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情，以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
在谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。
有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种扣着的手或腿的姿势，负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
在迷你裙流行时，十多岁少女在坐下时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后，她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把女性的流行服饰列入考虑范围是很重要的，特别是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误下结论。
人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
毕竟在所有的人际关系中，要保持冷静、不发脾气是个很难的问题。因此在这种情况下，产生了许多自制的姿势。
我们很早就被教导：耐心与毅力是达成目的的必要条件。“忍耐一下！”是常听到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止被社会所接受的角色。因此，多多采取正面的姿势，会让你更为社会所接纳。

6.去伪录真勿惑表象
蛇床草看起来很像靡芜，赋跌石能让人错以为是白玉，古往今来虚浮伪诈之徒而成为一时间的名人的，不胜枚举，考察鉴定人伦的人，对此应慎重地分辨观察。
世人的行为方式有一百种，伪诈方式也会有一百种，但想一下这些伪诈方式中的最主要的，实际上只有两种：第一种是奸欺之伪，蛊惑社会欺骗众人，贪图私利追逐便宜，毁乱政纪篡夺国柄，其用心无所不至，如少正卯、王莽之徒就是这种人；第二种是做刻之伪，故意地劳苦自己，以在众人中求取名望，志趣诡异邪僻，以便显得高于同类人，像陈仲子、袁族目之徒就是这种人。
除此之外的伪诈之行，都是一些庸俗小人的小动作，像蚊飞虫动一样，在小事上相互欺骗，是无关大局的。
真伪的行迹，古人论述最详尽的，莫如徐干《中论》的《考伪篇》和葛洪《抱扑子》的《行品篇》，现摘录于下，以便对人们有所启迪：
《中论·考伪篇》过去的杨朱、墨翟、申不害、韩非、田骈、公孙龙等人扰乱先王之道，行骗于战国时代，但是他们并不是危害人伦的重大祸患。
为什么呢？因为他们的学说不同于圣人之道，很容易分辨，所以追随他们的人不多。现在的异端说其名称不同于圣人的很少，很难见到，所以世人没有批判的很难听到，所以世人也没有检举它的。为什么会这样呢？是因为他们操劳于远方的事以自我标榜。
却以憎恨鄙陋为托词，广泛收求以合于众人的心意，却以仁爱为托词，歪曲正确的道理以获取人们的推举，却以顺应时代为托词，改变自己的主张以消除众人的指责，却以敬服别人的关爱为托词，主要是知道世俗的东西，只粗略的懂一点诗书典籍，却以博学为托词。
掩盖错误而专事浮夸没有研究而只追求辞藻的推敲，却以探究道理为托词；在家交往的一定要是县、才，出外游览的一定要是帝都，却以考察民风为托词；但是喜欢改变姓名，让人难以找到，却以能宁静淡泊为托词；卑躬屈膝，和颜悦色，却以温顺谦恭为托词；但有时遭到反对，则又严厉反击，却以独立特行为托词；鼓励、教育学童，向他们传授自己的异端邪说，却以诲人不倦为托词；自以为金口玉言，将自己的话神圣化，却以解说道理为托词——他们大抵都是这样。
假如可以博取虚名而不必得到实惠，他们则不会离去；如果可以得到实惠但不能博取虚名，那么他们就不会待下去。
这些人心情非常急切惊慌，常怕当时的人不尊重自己，又怕将来的人不崇尚自己；内心焦急万分，形体劳顿异常，但是他们的智力风度足以控制这些，便捷乖巧足以掩饰这些，假托比附的能力足以充当，文辞声气足以粉饰，所以他们虽然想占有却像谦让，躁动却像宁静，幽暗却像明朗，偏私却像公正。
但是，仔细地考察他们的思想根基，则违背了尧舜时代的规律，核实他们思想的承传，又不是出自孔子的儒家学派。
他们奸邪而不可揣度，干涸而没有根源，不利于社会，培养正确的风气，真是奸巧伪诈的雄杰啊！然而才智平庸的人，却都拱手礼赞他们，高声附和他们，被他们害死之后却还自认为是一种壮烈，被戕害了却还惋惜才能没赶上他们，太可悲了！人们执迷不悟，大概会到这种地步啊！
《抱朴子·行品篇》抱朴子说：“人的能力不易于被人了解，真的和假的有时很相像，混杂在一起难以区分。有的人外貌俊美，风采闲致儒雅，看了赏心悦目，与其接触也很是适意，这种人威武的仪表如龙虎一般，与人周旋也循规蹈距；但是他却心思蔽昧精神幽闭，其才能无所适用，心中所有的都附在了外表上，嘴上说不出一点不俗的语言，笔下写不出半句精彩的词句，入朝为官不能管理百姓，出外为将不能带兵打仗，做事情则事情肯定被荒废，接受使命则肯定完不成，无论是动是静都不适宜，无论出外在内都一无是处，这大概是难以区分的第一种情况。
有的人看起来朴拙憔悴，外貌丑陋，声音气息像女人一样柔弱，行动很是笨拙；但是他却心中充满才华，为人做事非常高明，才干超过元凯，文辞优于春林，做官则政绩显著、国富民强，带兵打仗则能够保全士卒、战胜敌人，这大概是难以区分的第二种情况。
有的人谋划起来非常深邃，策略出神入化，智慧能趋成防败，思想能洞彻幽玄，处事周密有致，具有非凡的才能；但他却嘴上说不出自己的心思，笔下写不出自己的意识，猛然与他接触，让人觉得与平庸的人没有什么不同，这大概是难区分的第三种情况。
有的人能随机应变、反应神速，巧于言辞，旁征博引，说起来汪洋恣肆、滔滔不绝；但是他说得天花乱坠，却不能身体力行，对古事了解得清清楚楚，做起来却一无是处，为政则政事混乱，管理百姓则民怨沸腾，这大概是难以区分的第四种情况。
有的人表现得非常恭谨，言行都合于法度；但实际上他却神智疏漏，心怀散漫，为政不能兢兢业业，做事不能尽心尽力，这大概是难以区分的第五种情况。
有的人射箭百发百中，拳能入石，倒着、站着都能骑马，十八般武艺样样精通；但他却身体轻飘，思虑短浅，纸上谈兵无人能敌，临阵应战则毫无经验，望见敌人的踪影就狼奔豕突，听到敌人的声息就失魂落魄，这大概是难以区分的第六种情况。
有的人平时总是疏漏迟缓，话不惊人，貌不压众，小事上得过且过、不逞一时之勇，对别人的冒犯也是俯首贴耳、不予计较，显得软弱可欺；但是他却胆大心直，不畏强暴，大义凛然，视死如归，即使被肢解寸断，也决不屈服变节，这大概是难以区分的第七种情况。
有的人孝敬父母，友爱亲朋，性格温顺、贤淑，恭敬谨慎，平和儒雅，信守诺言，思虑通畅，不合乎礼义的事决不染指，安贫乐道而洁身自好，操守高尚如冰清玉洁；但他却疏迟迂阔，不识时务，遇到机会不能随即做出反应，做什么事情都无所成就；自处则进退失据，接受使命则无所作为，这大概是难以区分的第八种情况。
有的人行为高傲怠慢，为人严厉不群，超凡脱俗而心胸骄傲，欺侮同类而蔑视习俗，不遵法度，不拘小节，做事全以自己的心意为准则，眼中好像没有别人，朋辈都对其谴责，谈到他的人都一起对其攻击，无人与其结交，品评者将其抛弃；但他却能在朝廷中正直不阿，凡是知道的都尽力去做，对上忠心耿耿，对下明于统治，这大概是难以区分的第九种情况。
有的人气度宏大，乐于助人，虚心地接受别人的意见，能够容忍别人的错误，温良恭敬，行为廉洁，勤劳谦虚，救危济困，为人诚实，把百姓交给他管理不必疑心，把幼主托付给他辅助可保无虞；但他却善良而不知权变，仁慈而不能当机立断，对好人不能奖赏，对恶人不忍处罚，其忠贞之心有余，而才干能力不足，掌握政权而犹豫不决，法度废弛而谬行竞起，是非曲直不分，最终导致失败，这大概是难以区分的第十种情况。
事物有些是似是而非，看起来好像已经确实地把握了它的实质，实际上并不是这样，圣贤之人在这方面都有过错误，更何况平常人呢？所以选才取士，结交朋友，不能不精心地挑选，不能不细致地考察啊！